Супремум MBA IT ИТ-директор ИТ-форум ИТ-Олимпиада "IT-Universe"  
Публикации, новости, события

Вернуться в Календарь ИТ-событий


Не натягивайте сову на глобус или «О продажах ИТ-продуктов и услуг, вид со стороны Заказчика» 05.07.2018

Не натягивайте сову на глобус или «О продажах ИТ-продуктов и услуг, вид со стороны Заказчика»

Дмитрий Салтовец, Deputy Director of IT Department в Укроборонпром


Более 20 лет я работал с другой стороны, со стороны поставщика таких услуг, и тут судьба повернулась так, что попробовал себя в другой роли. Ооочень полезный экспириенс.


Итак, по роду службы я «свечусь» как возможный ЛПР по закупке ИТ-продуктов, и атаковываюсь регулярно всеми способами коммуникации возможными поставщиками и вендорами. Уверенные в продукте, коммуникабельные продажники предлагают мне на перебой свои продукты и услуги. При этом, они почему-то уверенны, что без их «вундерваффе» мое предприятие просто жить не сможет и вообще читаешь между строк:, «как вы выжили если у вас нет ХХХ, вы не используете такой-то сервис и т.д.»
Честно говоря, хоть и выработался иммунитет, но все-равно раздражает. Вот и решил поделится с бывшими коллегами по цеху.


Итак, начнем:


1. Продукт инновационный


Какой бы у вас не был замечательный продукт, как-бы вы в него не верили, какие-бы прекрасные референсы у вас не были, узнайте сначала профиль конторы куда вы шлете предложение. А потом подумайте, а зачем заказчику ваш продукт/сервис/услуга? Ну реально предложить «супер обкатанное решение для смарт-контрактов и крипты» производителю танков ….Ну даже не знаю…Как вы себе это видите? Технология блокчейн для доступа экипажа к танку? А как выглядит токиномика стрельбы из САУ и будет ли она отличатся для буксируемых артсистем?


2. Продукт уже известный на рынке.

ОК. У вас прекрасный продукт, отличный сервис, восторженные референсы, мировая известность. Влиятельные связи. Вы вышли на собственника/1-ое лицо и вас таки завели поговорить. Супер! Молодцы! Теперь вы считаете что 80% продажи сделано, осталось группе закупки Заказчика презентовать ….Что? Продукт? Сервис? Услугу? Команда смотрит презентацию, кивает головой, скучает. Или вообще начинает покидать переговорку. А почему? Да потому что вы не потрудились даже хоть малую долю труда подумать, как ваш продукт вписывается в задачи предприятия, его ИТ-ландшафт. Какие цели у предприятия, чего менеджменту надо. Не, это ж не надо, уже прошли 1-го! Вперед! Те, кто на презенташке «скучали», анагажированы конкурентами! И прийти в голову, то что 1-ый или собственник вас так «вежливо отшил», даже не приходит в голову:(.

И вот сидит 10-ть человек мидлов, время которых стоит не мало, и слушает про то, какой классный например у вас Корпоративный Портал, и как вы классно его внедрили уже 100 раз. Супер! Вы реально молодцы и лидеры рынка! Но, вот как его применить у Заказчика – придумайте сами, покажите выгоды и т.д. А то получается что Корпоративный облачный сервис тулится в компанию, которая только «на земле» может работать. Да и не нужен он ей, т.к. DocFlow есть, система контроля задач есть, СЭД уже натянут, а остальное может и не нужно. Ваше решение лучше технологически? ОК, докажите что перевнедрение окупится, что оно лучше.


3. Великолепная команда.

Это вообще песня! Мы такие крутые, шо можем ВСЕ! ОК. Классно, поздравляю. Мне не нужно ВСЕ. Мне нужна двухфакторная аутентификация к древней апликухе, которую юзаем только мы… А-а-а-а, слишком трудоемко и больше никуда не продашь? Угу…Так что вы хотите? Чтобы я придумал, составил ТЗ, оплатил и принял у вас какой-то объем работ, который вы можете выполнить? А зачем это предприятию?

4. Не врите!

Просто никогда. Приукрасить продукт на презентации, замолчать острые углы – понятно, но откровенно врать – плохо, смертельно для продажи. Украина маленькая страна и все друг-друга знают, ну или принцип трех рукопожатий. Пока вы читаете презентацию, я уже у знакомых узнаю как дела на самом деле. https://static.xx.fbcdn.net/images/emoji.php/v9/f8a/3/16/1f642.png:)
«Мы уже работаем с лидером рынка «УкрСтыдБредЗагранПоставка»! Мы там внедрили систему управления ожиданиями заказчика с Искусственным интеллектом, бигдата и нейросетью!» Абалдеть! Так их ИТшника знаю давно, «Мыкола это правда?» «Гыгыгы, да были у нас с презентацией, мы их послушали и предложили написать концепцию, шоб отклепались. Если будут умные мысли все равно на ProZorro торговаться, да и не в плане они»
«Мы начали проект внедрения в «УкрВсехНагну», там управление ремонтом всей техники планирует наша система, автоматически отслеживая ВСЕ» Ух ты, какие молодцы! «Коль, а у тебя такие-то были?» «Ага, послушал, поржал. Предложил отправить коммерческое. А шо уже меня в референсы записали? Какие молодцы!»

Такое впечатление в большинстве случаев, что мне пытаются продать дрель, даже не удосужившись узнать а нужны ли мне дырки в стене, и есть ли у меня вообще стена. Или дрель.

Про большинство компаний можно узнать из интернета, и если Вы реально верите в свой продукт, если он реально повышает эффективность и имеет потенциально хороший ROI, то прежде чем лезть «ты их в дверь, они в окно». Постарайтесь узнать о бизнесе заказчика, о его потребностях и возможностях, а тогда уже занимайте (тратьте) время.


             И не пытайтесь натянуть сову на глобус! Это не эстетично.  36623740_1000447113452618_599472783348465664_n.jpg




ИТ-АКЦИИ (ВСЕ АКЦИИ)

Конференція III ERP FORUM Конференція III ERP FORUM
18 грудня 2019 року запрошуємо топ-менеджмент та керівників підрозділів підприємств на III ERP FORUM в м. Київ. Захід присвячений лінійці програмних продуктів та успішним впровадженням рішень BAS для автоматизації корпоративного ринку.

Учасники конференції ознайомляться з сучасними можливостями підвищення ефективності управління бізнесом, організації обліку, контролю і аналізу фінансових і матеріальних ресурсів за допомогою інноваційних програмних продуктів BAS.

В рамках конференції будуть розглянуті функціональні можливості нових програмних продуктів лінійки BAS для побудови комплексних інформаційних систем управління. Велику увагу буде приділено важливим аспектам ведення корпоративних проектів автоматизації – від моделювання до супроводу.

Участь для представників підприємств, при умові попередньої реєстрації, БЕЗКОШТОВНА!

Публикации, новости, события (ВСЕ Публикации, новости, события)
RSS

Softprom by ERС совместно с NI AWR начинает сотрудничество с техническими ВУЗами Украины 30.09.2019 Softprom by ERС совместно с NI AWR начинает сотрудничество с техническими ВУЗами Украины

С 1 октября 2019 года стартует программа по обеспечению технических ВУЗов Украины новейшим программным обеспечением для разработки радиочастотных (РЧ) и сверхвысокочастотных (СВЧ) устройств NI AWR Design Environment.

Цель программы - обеспечить возможность использования студентами современных решений NI AWR, показать преимущества работы в легальном программном обеспечении.

Председатель Правления Ассоциации Wireless Ukraine  назначен Главным консультантом Медиа-проекта Глобальной торгово-логистической ИТ-Платформы New Silk Road BRICS. 25.06.2019 Председатель Правления Ассоциации Wireless Ukraine назначен Главным консультантом Медиа-проекта Глобальной торгово-логистической ИТ-Платформы New Silk Road BRICS.
Олег Соболев, Председатель Правления Ассоциации Wireless Ukraine (более 16 лет на рынке, более 80 членов организации), назначен Главным консультантом Медиа-проекта Глобальной торгово-логистической ИТ-Платформы New Silk Road BRICS.

Альфа-Банк Украина наградил студентов в конкурсе на разработку мобильных приложений 11.06.2019 Альфа-Банк Украина наградил студентов в конкурсе на разработку мобильных приложений

10 июня состоялся финал конкурса «Разработка мобильных приложений» – 2019 в рамках Международной студенческой олимпиады в сфере информационных технологий IT Universe-2019. Организаторы IT-Universe - Сообщество ИТ-директоров Украины, Консалтинговая компания Супремум, ВУЗ-Соорганизатор - Киевский национальный университет культуры и искусств.

Альфа-Банк Украина поддержал молодых разработчиков и выступил спонсором призового фонда конкурса.

ИТ-ПРОЕКТЫ (ВСЕ ПРОЕКТЫ)
RSS

Moyo выбрал Amazon Web Services для масштабирования e-commerce платформы 25.06.2019 Moyo выбрал Amazon Web Services для масштабирования e-commerce платформы

Компания Moyo - крупнейшая сеть магазинов электроники, бытовой техники и других потребительских товаров, совместно с Softprom by ERC - Advanced Consulting Partner в сети Amazon Web Services, объявили об успешной реализации ИТ-проекта на платформе AWS. Для стабилизации и увеличения доступности e-commerce платформы было выбрано решение на базе Amazon AWS как альтернатива предыдущему облачному провайдеру.

Для миграции выбрали услуги аренды виртуальных машин и база данных, как сервис. В качестве сопровождающих также подключены сервис Route 53 для управления и защиты DNS, облачное дисковое хранилище для бэкапов.

Про внесення змін до деяких постанов Кабінету Міністрів України щодо функціонування офіційних веб-сайтів органів виконавчої влади 12.06.2019 Про внесення змін до деяких постанов Кабінету Міністрів України щодо функціонування офіційних веб-сайтів органів виконавчої влади

12 червня Уряд ухвалив постанову Кабінету Міністрів України «Про внесення змін до деяких постанов Кабінету Міністрів України щодо функціонування офіційних веб-сайтів органів виконавчої влади».

 

ИТ-ВИДЕО (ВСЕ ВИДЕО)
RSS

Интервью Андрея Гончаренко (CIO Аптека низких цен) каналу Perceptron. 23.11.2018 Интервью Андрея Гончаренко (CIO Аптека низких цен) каналу Perceptron.
Робот-помощник в обслуживании клиентов / Сложности построения самой большой аптечной сети / Проблема последней мили при подключении интернета / Большая логистика, где управление только на информационном уровне и многое другое...
Более подробно смотрите в интервью Андрея Гончаренко каналу Perceptron.

Интервью Романа Лучкова (CIO БаДМ) каналу Perceptron. 28.08.2018 Интервью Романа Лучкова (CIO БаДМ) каналу Perceptron.

Лучков Роман, CIO БаДМ: "У меня в карьере было немного компаний, и, несмотря на 20 страниц трудовой книжки, можно выделить три этапа построения карьеры: первая компания в которой я пробаботал 10 лет была телекоммуникационной (Оптима-телеком), вторая - сделала компетенции  (qivi.ru - объединенная система моментальных платежей), третья компания в котрой я сейчас работаю, компания БаДМ."

Более подробно смотрите в интервью каналу Perceptron

Интервью Бузмакова Владимира каналу Perceptron. 13.08.2018 Интервью Бузмакова Владимира каналу Perceptron.

Более 10 лет консалтинговой деятельности в области ИТ позволили Владимиру превратить практические примеры в теоретические кейсы как на выступлениях клуба ИТ директоров, так и на отдельную секцию в MBA “Информационный менеджмент”.

Бузмаков Владимир, Председатель Актива Сообщества ИТ-директоров Украины, директор по консалтингу и учредитель консалтинговой компании «Супремум», идеолог и руководитель программы MBA IT (MBA «Информационный менеджмент») в Бизнес-школе КРОК.

Интервью каналу Perceptron.


| карта сайта |
|
обратная связь |
|
подписка на новости |

MiroHost — крупнейший хостинг-провайдер Украины

Сообщество ИТ-директоров Украины

КК Супремум


© Супремум, 2006-2017 
Все права защищены.

Работает на «1С-Битрикс: Управление сайтом»

//